マーケティングの必須知識「ペルソナ」の基本をおさらい!

マーケティングの必須知識「ペルソナ」の基本をおさらい!

2020.1.17
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昨今マーケティングにおいて頻繁に登場するキーワード「ペルソナ」。

「ターゲット」とどう違うの? なぜ今「ペルソナ」が重要なの? 設定する上での留意点は?

この記事では、「ペルソナ」の基礎基本をわかりやすくおさらいしていきます。

「ターゲット」と「ペルソナ」はどう違うの?

「ターゲット」は、幅を持たせたデモグラフィック情報に限られるのに対して、「ペルソナ」は、ターゲットとなるユーザーの具体的な、1人の人物像として設定されます。

具体的なペルソナ設定の例をみていきましょう。

ターゲット:

・20-30代の既婚女性、東京在住

ペルソナ:

デモグラフィック変数

年齢:28歳
居住地:東京都港区在住
職業:IT企業(秘書)勤務
家族構成:昨年結婚したメーカー勤務の夫と2人暮らし

サイコグラフィック変数

趣味・志向:SNS(特にInstagram)の利用頻度が高く最新コスメやトレンド情報の収集に活用
ライフスタイル:コスメ・ファッションに月3万円程度支出し、女子会・飲み歩きが大好き
価値観:もっと効率的に家事をこなしたいと考えている

ペルソナには、年齢・居住地・職業といったデモグラフィック変数(人口統計学的情報)に加え、価値観やライフスタイルといったサイコグラフィック変数(心理的特性)ビヘイビア(行動変数)も含められ、実在するかのような人物像が設定されます。

なぜペルソナを設定することが重要なのか?

端的にいうと、ペルソナの設定が、マーケティングの方向性を定めるために不可欠なためです。

ご存知の通り、マーケティングには多くの関係者が関与します。
そんな中、前述の限られたターゲット情報(20-30代の既婚女性、東京在住)だけが提示された場合、関係者間で全く異なるターゲット像を思い浮かべてしまう恐れがでてきます。

既婚女性といっても、子供の人数、両親との同居の是非、また、働き方(フルタイム・パートタイム等)によってもライフスタイルは大きく変わってきますし、価値観は更に多様性を極めます。

関係者が異なるイメージのターゲット像を元に商品開発や販売方法の検討を進めてしまうと、マーケティングの方向性が定まらず、せっかく開発されたサービス・商品が誰にも「響かない」可能性が出てきます。
一貫性あるマーケティングを行うためには、関係者が共通認識を持つことが不可欠であり、そのためにペルソナが有益なのです。

ペルソナを設定する2つのメリット

ペルソナを設定するメリットは、主に2つあります。

  1. ニーズの的確な把握

  2. ユーザー層ではなく、具体的な人物像であるペルソナを軸に考えていくため、「何に困っているのか」「何を必要としているのか」を的確に掴むことができ、需要とのズレを防ぐことができます。
    たった一人の”ペルソナ”を目指したマーケティングが、結果としてペルソナの後ろにいる、同様の価値観・ニーズを持つ多くのユーザーへのリーチを可能にするのです。

  3. マーケティングの効率化

  4. 前述のターゲット(20-30代の既婚女性、東京在住)を前提とすると、子供がいる場合いない場合、両親と同居している場合いない場合、女性がフルタイムで働く場合パートタイムの場合と、様々なケースを広く検討する必要がでてきます。
    その場合、検討により多くのリソースを割かなければなりません。
    ペルソナの要求に応えるアイディアを集中的に考えることで、タイムロスを防ぐことができ、コストカットにもつながります。

ペルソナマーケティングを成功に導くために

ペルソナマーケティングを行う上で留意しなければならない点もあります。

  1. 恣意的にならぬよう、客観的なデータを活用する

  2. せっかくペルソナを設定しても、ペルソナが「こういう人に使ってもらいたい」といった作り手の恣意的な意図や思い込みといった主観によって設定されては意味をなしません。
    それを防ぐため、定量的な統計データやネット上の口コミなど、客観的なデータを活用し、根拠あるペルソナを設定することが肝要です。

  3. 誰にでもイメージできるような設定をする

  4. ペルソナが想像し難いものであったり、関係者が異なる人物像を思い描くような解釈の余地があったりするようでは、適切なペルソナとはいえません。
    ペルソナは誰にでもイメージしやすく、かつ、印象に残りやすい設定とする必要があります。
    ペルソナのイメージ写真を用いることは、効果的な方法の1つです。

  5. 定期的なブラッシュアップを行う

  6. 上記を満たすペルソナを設定したからといって、安心してはいけません。
    一度設定したペルソナをそのままとしては、マーケティングが時代遅れとなってしまう恐れがでてきます。
    ターゲットの需要の変化を見逃さぬよう、例えば半年〜1年など、定期的なペルソナの見直しとブラッシュアップが必要です

最後に

価値観の多様化が進む昨今、ターゲットを明確化し、効率的で一貫性あるマーケティングを行うために、ペルソナが使われることは一般的になりつつあります。
ただし、闇雲にペルソナを設定すればいいわけではありません。
設定したペルソナが、客観的データに基づいているか? 関係者間で共通認識を持てるものになっているか? 時代遅れになっていないか?
可能な限りペルソナを見直すことで、より精度の高い結果が得られると思います。